MenuCibles marketing : comment déterminer vos Buyers Personas ?
Auparavant, en stratégie commerciale, nous parlions de cibles marketing… mais ça, c’était avant ! Cette notion a disparu ou presque aujourd’hui au profit des buyers personas.
Phénomène de mode, buzzword ou jargon professionnel… Peu importe, la question balance entre cibles marketing ou buyers personas ? Est-ce aussi simple que cela ?
A quoi servent les Buyers Personas ?
Un buyer persona est une représentation fictive, mais tangible d’un acheteur type. Il est plus aisé de se représenter votre cible type en lui donnant une réelle identité dotée de différentes caractéristiques.
Quelles sont ses préoccupations quotidiennes ? Quelles sont ses problématiques ? Ses objectifs ? De quoi a-t-il besoin ? Quelles sont les principales difficultés qu’ils rencontrent ? Ses enjeux ? Sur quel secteur géographique ? Dans quelles activités intervient-il ?
En résumé, un buyer persona, c’est : une cible marketing (au sens classique du terme : CSP âge, sexe…) + des traits de caractères, des habitudes de consommation, des éléments grégaires liés aux groupes auquel il appartient.
Est-ce que cela change vraiment les choses par rapport à une cible marketing classique ?
D’aucuns pourront penser qu’il s’agit de « jus de crâne » de marketeurs pressés de pouvoir faire leurs intéressants… Pourquoi pas. Mais, est-ce si vrai que cela ? Pour en avoir le cœur net, faites le test vous-même. Vous constaterez que vous connaissez vraiment mieux votre client.
On pourrait rapidement conclure sur le fait qu’un buyer personna est une cible, mais que la cible n’est pas le buyer persona. C’est exact ! Et c’est encore plus vrai sur le marché du BtoB to B.
Effectivement, il conviendra sur ce type de cible de commencer par définir ses buyers personas. Puis, de déterminer des critères de ciblage non plus du type CSP, fonction, âge, sexe… mais du type taille salariale, chiffre d’affaires, activités… Ensuite, il vous reste à acquérir des fichiers d’entreprises correspondant à ses critères.
Quel est l’intérêt des cibles marketing ?
Que vous soyez sur le marché du BtoB to C ou sur le marché du BtoB to B, cibles marketing ou buyers personas, ce travail de recherche vous permettra de trouver des contenus et une stratégie pertinente pour toucher vos cibles.
Le véritable enjeu est là. Pour obtenir des résultats et atteindre ses objectifs, il faut d’abord déterminer sa stratégie marketing. Pour déterminer celle-ci, il y a toutes ces recherches d’informations, à moins que vous ne préfériez compter sur la chance ! À vous de jouer !