MenuComment définir ses cibles marketing ?
Définir à quels clients s’adressent vos produits ou prestations vous permet de cibler très précisément les actions à mener… et de les réussir à coup sûr.
Mode d’emploi
Qui sont vos cibles ?
Votre cible concerne vos clients cœur de cible ainsi que les clients plus secondaires. Un conseil, considérez également les partenaires, fournisseurs, prescripteurs et influenceurs.
Définir ses cibles, ce n’est pas utiliser un vieux fichier et jamais mis à jour, à qui envoyer sans trop mesurer l’impact de l’action. Plusieurs étapes sont nécessaires, ainsi qu’une analyse fine de la situation. L’objectif est de créer une base pertinente, en alignant les personas avec le ciblage et en les contactant avec le média adapté.
Définir sa cible
Commençons tout d’abord par un travail dit ‘en entonnoir’.
Au départ, votre liste de prospects est très large : « tout le monde ». Attention, en vendant à tout le monde, on ne vend à personne. Affinez donc votre cible en excluant des groupes de personne.
Prenons un exemple, une entreprise qui vend des photocopieuses… à tout le monde. Vend-elle aux marchands de melons ? Non : elle vend à ceux qui en ont un réel besoin. Vend-elle aux étudiants ? Non, elle vend à tous ceux qui en ont les moyens. En bref, il s’agit de passer au tamis les clients pour s’adresser aux bons. C’est ainsi que l’on cible et que l’on fait émerger son cœur de cible.
Critères de votre cible
Pour définir votre cible, aidez-vous tout d’abord des critères de l’INSEE. (référentiel français de toutes les entreprises et établissements de France).
- Effectif et chiffre d’affaires :
Basez-vous sur le chiffre d’affaires plutôt que sur l’effectif. Il suffit parfois de peu de collaborateurs pour produire beaucoup.
- Activité (classe NAF). Soyez attentifs, la classe NAF est parfois mal appropriée.
Par exemple, certaines sociétés peuvent se retrouver dans la case « commerce de gros et de détails », au lieu de se retrouver dans la case fabricant de skis.
Ainsi, un conseil : si vous achetez une classe NAF importante, ne négligez pas le temps nécessaire à affiner pour extraire la cible qui vous intéresse. Il vous faudra la classer, en priorité avec son cœur de cible et les cibles secondaires.
- Zones de chalandise :
Créez une carte de secteur géographique, après avoir défini une distance et une durée de déplacement maximales. Par exemple si votre entreprise est située à Chambéry en Rhône-Alpes, votre zone de chalandise peut embrasser Grenoble, mais exclure les secteurs de la Tarentaise et de la Maurienne, pourtant en Savoie, en raison du temps de déplacement allongé à cause du relief.
Voilà, vos avez en main tous les éléments pour bien définir vos cibles.
Dernier conseil : en définissant votre cible, conservez toujours à l’esprit le coût de conversion de client.
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