MenuFaites en sorte que votre prospect vous écoute.
« Ecouter, c’est accueillir l’autre avec reconnaissance tel qu’il se définit lui-même sans se substituer à lui pour lui dire ce qu’il doit être »
Cette citation de Jacques SALOME est la clé de la prospection téléphonique et la règle d’or en communication : pour faire en sorte que votre prospect vous écoute, sachez vous-même l’écouter !
Exit les méthodes forcing ! Dans votre appel téléphonique, arrêtez de parler de vous et de ce que vous proposez, et n’essayez pas de démontrer par A + B à votre prospect qu’il a tort de décliner votre offre ! C’est la solution pour rentrer dans un rapport de force où personne n’écoute personne ! Essayer plutôt de comprendre les raisons de son refus en le questionnant, et intéressez-vous à lui.
Sortez des sentiers battus ! Lors d’un appel de prospection, vous n’avez que quelques secondes pour faire la différence et susciter l’écoute de votre interlocuteur. Ne gaspillez donc pas votre temps ! Prospecter en ayant déjà des informations sur votre interlocuteur (nom, activité….), celui-ci aura ainsi le sentiment d’être pris en compte et non pas d’être un appel dans le lot. Votre accroche doit être courte, claire, et percutante pour être efficace. Donc on oublie les blablas ou les pirouettes pour ne pas dire clairement le but de notre démarche. Et enfin on ne se lobotomise pas dans un script à la lettre, on a de la personnalité, autant s’en servir !
Créez un vrai échange : L’écoute c’est réciproque donc pour que votre prospect ait envie de vous écouter, il faut savoir le faire vous aussi. Intéressez-vous à lui, à ses besoins, à ses centres d’intérêt, ce qui vous permettra ensuite de mettre en avant ce qui peut attirer son attention dans votre offre et donc susciter son intérêt. N’essayez pas de vendre une tarte à la fraise à quelqu’un qui est allergique aux fraises sinon la communication sera compliquée J
En utilisant la bonne méthode, la prospection sera non seulement source d’affaires mais surtout une relation humaine que vous aurez plaisir à mettre en œuvre !