MenuComment j’ai réussi à me sortir de la « jungle des appels téléphoniques ratés » ?
D’après l’histoire vraie de M.F.C., Responsable commerciale, 48 ans
Vendredi soir 24/06/2016 à 16h00, quelque part en Savoie.
« Mon patron ouvre la porte de mon bureau. Il a l’air des mauvais jours et m’annonce : Marie-France, nos chiffres de vente du mois de mai sont vraiment alarmants, il faut que nous mettions le paquet sur la prospection téléphonique. Plus le temps de réfléchir, il nous faut des résultats rapides. Je vous demande dès lundi matin prochain, de consacrer votre matinée à la prise de RDV téléphoniques avec des décideurs pour promouvoir notre gamme de corbeilles murales. Je compte sur votre implication et attends de vous des résultats tangibles. Sur ce bon week-end ! ». Inutile de vous dire que j’ai pensé à cette conversation tout le week -end.
Lundi 27/06 matin, en arrivant au bureau, mon script téléphonique rédigé, je commence mes appels téléphoniques. Après plusieurs tentatives infructueuses, je m’améliore et arrive à prendre mes premiers RDV. A partir de mon expérience récente, je vais vous faire part des 6 règles incontournables à respecter pour réussir vos appels téléphoniques.
Règle n°1 : Soignez votre introduction
Le but est d’éviter que le prospect vous raccroche au nez sans vous laisser le temps de dérouler votre discours. Il vous faut être délicat, courtois, ne pas parler trop vite, être sûr de vous. Le but étant que la standardiste vous passe son chef, le décideur que vous allez devoir convaincre.
Règle n°2 : Réussissez votre entretien téléphonique avec le décideur
C’est le temps fort de l’échange. Vous allez devoir être convaincu et convaincante, poser des questions ouvertes, traiter les objections, reformuler, faire preuve d’empathie, montrer que vous êtes capable d’écouter de manière active votre interlocuteur, instaurer un climat de sympathie tout en restant professionnel, démontrer en quelques mots pourquoi il est important pour lui de vous rencontrer pour que vous puissiez lui présenter en détails votre produit ou prestation de service. Oubliez les discours stéréotypés, faites du sur mesure, montrez-lui que vous vous intéressez à lui, à son entreprise, son activité, ses clients,… pas de standard, du « cousu main ».
Règle n°3 : Vérifiez la disponibilité de votre interlocuteur au moment de votre appel
N’oubliez pas qu’il ne vous a rien demandé, il n’attend pas votre appel. S’il vous précise qu’il est disponible pour poursuivre l’échange, il s’engage à vous écouter et vous montre qu’il est prêt à dialoguer avec vous.
Règle n°4 : Fixez le RDV
Proposez- lui 2 dates au choix pour la semaine suivante : avantage, il se projette et il garde la main pour décider d’une date qui vous conviendra à tous les 2.
Règle n°5 : Vérifiez les informations sur l’adresse de l’entreprise où aura lieu le prochain RDV
Prenez ses coordonnées téléphoniques directes ainsi que son adresse mail personnalisée pour pouvoir confirmer ce RDV par mail. Demandez-lui s’il souhaite que vous l’appeliez quelques jours avant pour confirmer le RDV. Vérifiez le nom de l’enseigne de l’entreprise.
Règle n°6 : Demandez-lui de préparer des documents importants pour que votre RDV soit efficace
Vous savez que ce RDV est essentiel pour lui, cette étape va le convaincre que vous êtes une vraie pro et qu’il est essentiel qu’il vous reçoive.
Si vous suivez ces quelques règles, alors vous allez prendre plus de RDV téléphoniques et cet outil ne vous angoissera plus pour faire de la prospection. Vous n’aurez plus peur vendredi soir quand votre patron viendra vous voir pour vous demander de mettre le paquet dès lundi matin pour faire de la prospection téléphonique. Dernier conseil, soyez attentifs à votre organisation personnelle, passez un maximum d’appels à l’heure, et faites attention à votre nombre de contacts qualifiés /heure.